7조에 갇힌 법률시장: 변호사 4만 명이 놓친 '수요 사각지대'

12월 초 서울 양재 aT센터에서 사흘간 법률 산업 박람회가 열렸습니다. 아시아 최초를 표방한 이 행사의 슬로건 자체가 하나의 질문이었습니다.
'Beyond Market, Toward Industry', 단순한 법률 서비스를 넘어 7조 원 규모의 국내 법률 시장을 70조 원 규모의 산업으로 확대하기 위한 혁신과 성장 전략을 모색하는 자리
였습니다.

숫자만 보면 무모해 보입니다. 그런데 이 슬로건이 진짜로 겨냥하는 건 '10배 성장'이라는 구호가 아닙니다. 한국 법률시장이 왜 지금 자리에 멈춰 있는가라는 진단입니다. 그리고 그 진단은 대형 로펌보다 오히려 개인 변호사와 중소 법인에게 더 뾰족하게 꽂힙니다.

변호사는 늘고, 시장은 그대로다

행사를 주최한 법률신문 대표가 인터뷰에서 밝힌 현실 인식은 냉정합니다.
대한변협 등록 변호사 수가 4만 명을 넘어섰고, 매년 1,700여 명의 법률가들이 새로 시장에 진입하고 있지만, 법률시장 규모는 십수 년째 7조~10조 원에 그치고 있고 변호사 1인당 평균 매출도 2억5,000만 원 수준에 머물러 있다
는 것입니다.

공급은 매년 두꺼워지는데 시장 파이는 그대로입니다. 산수만 해도 1인당 몫은 줄어들 수밖에 없습니다. 여기에 인구 감소라는 구조적 변수까지 겹칩니다.
한정된 내수 시장 안에서 소송과 자문 수임만을 놓고 경쟁이 치열하고, 인구가 줄어드니 시장 규모는 오히려 더 작아질 것
이라는 전망입니다.

주최 측이 비교 대상으로 든 건 의료계였습니다.
의료계는 환자를 진료하고 치료하는 것을 넘어 제약·바이오·헬스케어·의료기기 등 거대한 산업으로 진화하면서 국부를 창출하고 있는데, 대한민국 법률 시장에는 '성장'과 '글로벌' 두 가지가 없고 100% 내수 시장
이라는 지적입니다. 다르게 읽으면, 파이를 나눠 갖는 싸움에서 벗어나 파이 자체를 키우는 방향으로 시선을 돌리라는 주문입니다.

'수요는 있는데 공급이 없는' 자리

같은 자리에서 열린 'K-Law: 7조 시장에서 70조 산업으로' 패널 토론에는 대형 로펌·대기업·글로벌 로펌 소속 법조인들이 모였습니다. 여기서 나온 진단 중 개인 변호사가 곱씹을 대목이 있습니다.

한 패널은 정체의 원인을 수요-공급의 어긋남에서 찾았습니다.
높은 변호사 선임 비용 등이 변호사와 수요자의 만남을 가로막는 구조 역시 법률시장 정체의 원인 가운데 하나
라는 것입니다. 비용 장벽이 잠재 의뢰인을 시장 밖으로 밀어내고 있다는 얘기입니다.

더 눈여겨볼 발언은 그다음입니다.
수요는 있지만 적절한 공급이 없는 분야도 많으며, 이런 사각지대를 발굴해 서비스가 제공되기 시작하면 시장이 더 커질 수 있을 것
이라는 진단이었습니다. 시장이 정체된 이유가 수요의 절대량 부족이 아니라, 수요와 변호사가 서로를 못 찾고 있기 때문이라는 해석입니다.

또 다른 패널은 이를 국가 비교로 뒷받침했습니다.
중국은 많은 인구에도 법률시장 규모가 작은 수준이며, 사회가 법에 의해 돌아가면 그에 대한 수요가 저절로 커지는데 그렇지 않은 경우 법률시장은 성장하기 어렵다
는 설명입니다. 수요는 '만들어지는' 것이지 이미 정해진 상수가 아니라는 뜻입니다.

개인 변호사가 붙잡아야 할 지점

박람회의 '70조'는 사실 개인 변호사가 직접 겨냥할 목표가 아닙니다. 그 그림은 로펌 대형화, 글로벌 진출, 제도 개방처럼 판 자체를 바꾸는 이야기에 가깝습니다. 실제로 시장이 고도화되면서
로펌 간 경쟁의 무게중심도 전문성으로 이동하고 있다
는 흐름이 관측됩니다.

그렇다면 개인 변호사가 오늘의 진단에서 가져갈 실무 시사점은 무엇일까요.

첫째, 경쟁의 축을 '수임 경쟁'에서 '수요 발굴'로 옮기는 겁니다. 같은 이혼·형사·상속 사건을 놓고 4만 명과 정면으로 부딪치는 대신, 아직 변호사를 찾지 못한 잠재 의뢰인이 어디에 있는지를 묻는 편이 낫습니다. 새로 생겨나는 산업, 규제가 막 붙기 시작한 영역, 비용 때문에 법률 서비스를 포기해 온 계층. 사각지대는 대부분 이 세 곳에서 생깁니다.

둘째, 전문화는 이제 선택이 아니라 생존 조건입니다. 시장 전체가 전문성 중심으로 재편되는 국면에서 '무엇이든 다 합니다'라는 포지션은 검색에서도, 의뢰인의 머릿속에서도 가장 먼저 지워집니다. 좁고 깊은 영역 하나를 자기 이름과 묶어내는 편이 4만 명 사이에서 기억되는 유일한 방법입니다.

셋째, 비용 장벽을 넘는 접점 설계입니다. 선임료가 진입 장벽이라면, 문턱을 낮춘 초기 상담·정액 자문·단계별 서비스 같은 구조가 그 자체로 새로운 수요를 시장 안으로 끌어들이는 장치가 됩니다. 만남을 가로막던 구조를 스스로 허무는 쪽이 사각지대를 먼저 차지합니다.

7조에서 70조라는 슬로건의 진짜 메시지는 성장의 여지가 시장 바깥, 아직 발굴되지 않은 자리에 있다는 것입니다. 판을 바꾸는 일은 대형 로펌의 몫일지 몰라도, 사각지대에서 자기 의뢰인을 먼저 찾아내는 일은 지금 당장 개인 변호사가 시작할 수 있는 일입니다.